Producir más en menos tiempo, manteniendo la calidad, es el objetivo de toda operación eficiente de las empresas. Un vendedor productivo es aquel que logra mayores resultados en ventas, con muy buenos ratios de conversión desde el momento que recibe un cliente potencial hasta el cierre del negocio.
Por ello, y gracias a la actual era digital, muchas empresas han volcado sus estrategias de ventas hacia la automatización de los procesos en esta área, aumentando hasta en un 72% la efectividad de sus propuestas, según datos de Prolibu, el primer motor de propuestas comerciales inteligentes, con presencia en 13 países.
Sin embargo, más que contar con procesos automáticos, la fuerza comercial debe considerar varios aspectos dentro de su estrategia para ser exitosa. Esos buenos resultados no solo se miden en el cierre de ventas, sino también en la eficiencia en tiempo del equipo comercial, a través de su gestión, mejorar la conversión de oportunidades a cierres y la sinergia de trabajo del equipo con sus pares y demás áreas de la compañía. Por esto, es tan importante para un gerente de ventas impulsar la productividad de su equipo comercial.
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Prolibu, entregó algunas recomendaciones a tener en cuenta para potenciar la fuerza comercial de las empresas:
- Realiza reuniones constantes con tu equipo.
Con la virtualidad los líderes enfrentan un mayor reto frente a cómo mantener a los comerciales persiguiendo los objetivos de cada cargo. Para ello, es importante asignar reuniones de 10 minutos diarios para activar al equipo, más 30 minutos semanales para planear actividades claves. Estos espacios permiten identificar anticipadamente las tareas a realizar entre semana para generar nuevos clientes, como hacer llamadas de seguimiento, y el tiempo destinado para cada una de ellas.
- Mide los resultados y la gestión.
Todos los vendedores son evaluados por el valor en las ventas realizadas, siendo estos datos quienes definen los ingresos tanto para la compañía como las comisiones para los empleados, convirtiéndose en una motivación natural para conseguir los objetivos. Por ello, los líderes comerciales deben determinar las acciones y fijar metas para su equipo, haciendo un seguimiento constante que le permita conseguir esos resultados planteados, que son llamados indicadores de gestión.
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- Diseña un plan de desarrollo para el equipo.
A partir de los resultados del indicador de gestión, los líderes comerciales determinan los puntos fuertes y débiles de cada uno de los integrantes del equipo. Algunos colaboradores pueden tener dificultades en la búsqueda de nuevos clientes, otros en la gestión de llamadas en frío, o en el seguimiento de las cotizaciones. Con los resultados sobre estas variables se optimiza el proceso que más esfuerzos le toma al vendedor, revisando la mejor manera para llevarlo a cabo. De igual manera, se identifican sus puntos fuertes para sacarle el máximo provecho en las ventas.
- Determina la priorización de tiempo para cada tarea.
Todos los vendedores deben dedicar un determinado tiempo a la búsqueda de clientes nuevos. Sin embargo, el reto de los líderes de los equipos es definir el espacio adecuado para que los vendedores desarrollen esta actividad, pues usualmente a la tercera se dispersan realizando otras funciones. Para lo anterior se recomienda agendar bloques de tiempo durante la semana dedicados en exclusiva a llamadas y búsqueda de clientes nuevos, asignando un número específico de contactos y llamadas, y al final de cada bloque de esta actividad realizar un feedback de los resultados.
- Diversifica los canales para contactar a los clientes.
Gracias a la virtualidad hoy en día los vendedores cuentan con varios canales para contactar a los clientes como Email, LinkedIn, llamada, WhatsApp, siendo muchas las herramientas que permiten a los vendedores estar presentes con el cliente, generar cercanía y recordación. No apegarse a un canal y en su lugar diversificar el contacto con ellos, ahí está la clave, pues en promedio para los negocios B2B el vendedor debe hacer seis contactos después de creada la cotización para cerrar el negocio, y mediante el uso de diferentes recursos como los ya mencionados les facilita su trabajo.
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